新築一戸建ての下見・内見の仕方 Ⅱ.不動産営業担当者を『選ぶ』と言う事。
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カテゴリー: 物件の下見・内見時に注意したいこと
物件の下見・内見の仕方
Ⅱ.不動産営業担当者を『選ぶ』ということ。
物件を内見するときは必ず、不動産会社に連絡し不動産会社立会の上、鍵の開閉が必要となります。
『Ⅰ. 新築一戸建ての下見・内見時に知っておきたいこと』
で、説明をさせて頂きました内容の中から、今回は物件内見時に連絡を取らなければいけない不動産会社、特に不動産営業担当者を『選ぶ』と言う視点で説明します。
不動産営業担当者を理解する
一般的に、不動産の営業(男女問わず)と言っても、営業担当者のポジションは異なります。また、不動産会社や営業方針によって営業担当者に求められるスキルや倫理観も異なります。よって、私の経験値を踏まえ不動産売買の営業担当者を理解するに必要な心理状況や特徴をお伝えします。
※この内容は、他を誹謗・中傷するために提供するものではありません。これから説明する全ての業務を経験した上での私の認識です。
不動産売買の営業担当者共通事項
●会社や上司の支持により営業担当者は必ず、
個人の目標(ノルマ)を定めさせられます。
※不動産に関わらず営業であれば一般的です。
ただし「歩合給」が、関係してくるところに他業種にはないチームプレーがしにくい業種となります。単独接客、単独営業が基本です。
●不動産売買の営業担当者は必ず「歩合給」です。
「歩合給割合」が高ければ高いほどハードな営業となります。
※固定給割合が少なければ少ないほど、契約しなければ食べていけない現象が起こります。
結果、ハードな営業と早期申込・契約をお客様に迫る事になります。
●営業担当者は接客から契約に至る、全ての事柄を担当者一人でおこないます。
宅地建物取引士の免許を有していない場合や、能力が低い場合のみ先輩や上司・宅地建物取引士がホローしますが責任は担当です。
※契約書や重要事項説明書等の内容を全て熟知している営業担当者は数少ないのが現実です。また、営業担当者の若年化により経験も不足がちです。
●「宅地建物取引士」は最低、社員全体の1/5存在すればよいため多くの営業担当者は「宅地建物取引士」ではありません。
※本来は不動産のプロとして営業に関わる全ての担当者は、全員「宅地建物取引士」の免許を取得しなければ業務に付けないのが当然かと思われていますが、現実は、不動産会社の営業担当者がいなくなります。
また、営業担当者は離職率が高いため「宅地建物取引士」は、社長・役員・経理・総務の離職率の低い役職でお仕事されている方が多いです。
売主(お客様の交渉対象者)との関係による営業担当者別の思考。
※新築一戸建ての売主は全て不動産会社です。
※お客様にとって有利な事柄は通常売主にとって不利な内容になります。お客様にとって、売主とは、利益が相反する交渉対象者です。
1. 売主の会社の営業担当者(会社名が異なる子会社の場合もあります。)
完全に売主側の営業担当者です。
基本お客様の味方にはなりえません。
営業担当者は、上司にノルマを受け、担当した物件を「早く売れ」「値引きせずに高く売れ」「契約条件をお客様に納得させろ」等々、
それが営業だろうと言われ続け、契約ができなければ・・・となります。
また、歩合給により自分の都合でお客様をコントロールする場合もあります。
契約は 売主(プロ)✕買主(お客様)となり仲介会社は入りません。
よって、お客様は売主(プロ)と直接交渉することになり営業担当者はその窓口の役割となります。
プラス要素
① 自社の物件担当者ですので、物件の特徴は理解しています。
② 自社物件に限り、価格変更や新規物件情報も早く提供できます。
③ 契約から内覧・引渡、アフターサービス等ワンストップです。
④ 仲介会社がいませんので仲介手数料は必要ございません。
マイナス要素
① 自社の物件だけを強く進められます。物件のマイナスは質問されない限り言いません。
② 場合によっては自社以外の競合物件やお客様が比較している物件等の悪口も言います。
③ 思考的には、お客様より会社や上司の判断が優先されます。
④ 会社にお客様を呼びたがります。上司が同席しお客様の決断を早めます。
※売主(プロ)に対しお客様(ノンプロ)が交渉するには
●プロ同様な知識を身に付ける。
●全てを信じて、感情に訴えかける。
※売主の会社に対して高い信頼感がある場合のみ、おすすめします。
2. 売主より依頼を受けた会社の現地販売営業担当者
売主より仲介会社が販売を受託し、現地に「旗」や「電柱にビラ」を貼り「看板」を設置している売主とは別会社の営業担当者です。
地元で営業マンを多く雇っている不動産仲介会社が多いです。
現地で集客(お客様を待つ)するスタイルのため、基本、アンケート(顧客情報)記入を強く促します。その後、メールや訪問・電話等での営業となります。
現地集客から始まるという事は、売主から集客できる場所を与えてもらっていることになり、売主に近い立場の仲介会社の営業担当者と言えます。
また、お客様の直接的デメリットとは思いませんが、販売行為も「電柱ビラ」や路上の「コーンでのビラ・矢印」など、道路交通法違反となり近隣の住民の方に迷惑をかけている場合もあります。同業者としては残念です。
売主に対し、毎週の来場者やアンケート取得の結果報告。
土日の休日には売主が営業状況の見回りに来て指導を受ける場合もあります。こうした状況からも、売主との「師従関係」が存在します。
プラス要素
① 担当物件により、ある程度物件特徴は理解しています。
② 価格変更情報も少し早く提供できます。
③ アンケートを記入した場合、他の物件も紹介してくれます。
④ 地元不動産仲介会社が多いので、地元のことは理解しています。
マイナス要素
① 仲介手数料がかかります。
② 現地にいる営業担当者は土日の契約・案内予定が無い、営業担当者です。よって、契約時に必要な「宅地建物取引士」を持たない方が多いです。
③ メールや電話・訪問など、何らかのアポイントが必ずあります。
④ 再アポイントは会社に呼ばれ、会社の車で様々な物件案内となります。
※売主側仲介会社の営業担当者を介してお客様が交渉するには
●営業担当者を味方にする。
●プロ同様な知識をみにつける。
●全てを信じて、感情に訴えかける。
※営業担当者に対して信頼感がある場合のみ、おすすめします。
3. 売主とは関わりを持たない会社の営業担当者
売主や現地販売している営業担当者とは違い、お客様からの連絡を受け、初めて営業活動を開始する営業担当者です。
営業担当者にとって、物件や売主との関係・しがらみが無いため、いかにお客様の希望や条件に添う物件の紹介や売主との交渉が出来るかが、営業担当者の優劣となります。
不動産会社の事務所を起点とし、アンケート(顧客情報)記入・希望物件内容の確認・お客様の収入や勤務先等の詳細情報の確認を経て、会社の車で現地案内に進み戻ってから検討を促されます。
通常、アンケートによりお客様の情報をキッチしていますので、物件を購入するまでメール・訪問・電話等での営業活動が続きます。
プラス要素
① 基本お客様だけの利益を優先し、物件紹介や売主との交渉を進めます。
② お客様の希望エリアや希望金額等の内容をベースに、新築一戸建てや中古戸建・土地など様々な物件紹介が可能です。
③ 売主に対する交渉力は営業担当者の力量にもよりますが、売主とのしがらみが無い事により、最も高いポジションと言えます。
④ 希望エリア全体で供給されている物件情報や価格動向など、全体的な把握に長けています。また、個別の物件に固守する必要が無いため客観的にプラス要因、マイナス要因をお客様に伝えることができます。
マイナス要素
① 売主が営業担当者を多く雇っている不動産会社の物件は、ご紹介できない場合があります。
② 今後販売を予定している物件など、売主の会社の営業担当者より情報提供が遅くなる場合があります。
③ 物件担当と言う思考が無いため、内見時は売主の会社の営業担当者や、現地販売をしている営業担当者よりも、特定した個別物件の詳細内容は詳しくありません。また、営業担当者の能力に個人差が発生します。
④ 仲介手数料がかかります。
※お客様側の仲介会社(営業担当者)を介して売主に交渉してもらうには
●取引の条件について希望内容を明確に伝える。
●希望内容に沿った条件内容を提案してもらう。
●不安や心配事など、思っていることを余すこと無く出来るだけ詳細に伝える。
※不動産会社よりも営業担当者個人の力量や知識に対して信頼感を感じられた場合は、おすすめします。 お客様側の営業担当者のため一般的には一番安心できると思います。
私のポジションは、『3. 売主とは関わりを持たない会社の営業担当者』に該当します。
新築一戸建てを希望されるお客様にとって、純粋に、お客様のことだけを考え、最も「お客様に寄り添える」営業ポジションだと考えているからです。
お客様の利益を優先するということは、当然、売主の利益を無視すると言う事になります。売主との関わりを無くすことによってのみ、本当にお客様本意な交渉が可能になると考えます。
『失敗しない』『失敗したくない』住宅探しは、『お客様のご家族の幸せ』を左右する一生に一度の大切なお買物です。拙いレポートですがご活用下さい。
お客さまの幸せを心から願っております。
